Between the Lines | La importancia de mirarse a los ojos en los negocios
El auge de la tecnología y del uso que le dan nuevos perfiles profesionales no debe hacernos olvidar la importancia de hablar, discutir e interactuar en persona. Mirarse a los ojos, leer la comunicación no verbal, es otra manera eficaz de comunicar en los despachos de abogados.
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La importancia de mirarse a los ojos en los negocios

28 Sep La importancia de mirarse a los ojos en los negocios

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Me temo que aún soy analógica. Creía que no, pero parece que sí. Es la conclusión a la que llego cuanto mayor me hago, aunque quizá no se trate meramente de una cuestión de edad. Hace unos meses, asistí a una reunión de trabajo con un posible cliente, una fintech que va como una locomotora en su país de origen pero que en España está teniendo un crecimiento más sostenido. Acudí al encuentro con dos compañeros del despacho con perfiles distintos al mío porque, entre los tres, formábamos el equipo perfecto en habilidades y conocimientos para el perfil de compañía que íbamos a visitar.

Mi primera sorpresa fue que la persona que nos abrió la puerta y con la que nos habíamos citado era más joven que yo. Mucho más joven. Ya sé que a estas alturas de mi carrera profesional quizá no debería sorprenderme, pero es una circunstancia a la que aún me estoy acostumbrando. Nos sentamos los cuatro en un espacio de reuniones muy cool, con taburetes y vistas a Barcelona, para dar inicio a la reunión. El posible cliente nos explicó, brevemente, la realidad de su compañía y nos planteó un problema que han detectado y que quieren solucionar, aunque no saben cómo. En definitiva, nos expuso el motivo por el que nos había convocado.

Cuando llegó nuestro turno de palabra, el joven abrió el portátil que tenía encima de la mesa y comenzó a teclear como un loco mientras mis compañeros y yo alternábamos cuestiones diversas con apreciaciones respecto a su problema concreto y nuestro consejo sobre la mejor manera de abordarlo. Os haréis fácilmente una idea de cómo se desarrolló aquella conversación (porque sí, era una conversación: “acción y efecto de hablar familiarmente una o varias personas con otra u otras”), si os digo que me sentí –literalmente- igual que hablándole a una pared. Mejor dicho, a una pantalla de ordenador.

Mucho se ha escrito sobre cómo ha cambiado la forma en que vivimos los acontecimientos públicos, donde prima la grabación vía móvil o la difusión del momento más que el disfrute del momento en sí. Pero, ¿qué hay sobre la obsesión por apuntar hasta el último suspiro de lo que se escucha y olvidar que hay una persona delante?

¿No es más importante entender lo que se nos dice, valorar si se está de acuerdo o no y dar la réplica en lugar de anotarlo todo en detalle para leerlo (o enviarlo para que alguien lo lea) más tarde sin capacidad de respuesta inmediata?

Por supuesto que no, porque pensar y responder en el momento supone un esfuerzo extra de atención y agilidad mental que no todo el mundo está dispuesto a realizar. Ante la perplejidad de la situación, que no sabía si atribuir a la falta de criterio de mi interlocutor o a su flagrante falta de educación, opté por hacerle caso a mis años de experiencia e ignorar lo incómoda que me sentía y seguir hablando, aun a sabiendas de que no iba a servir de nada. Sobra decir que no hubo conexión alguna con el interlocutor que, además, mostró una actitud un tanto pedante y soberbia ante los apuntes que le fuimos haciendo sobre su problema, las pocas veces que conseguimos que despegara los ojos de la pantalla del portátil.

 

La comunicación no verbal, es comunicación

Aunque haya personas que lo puedan considerar incómodo o, incluso, intimidante, a mí me gusta mirar a los ojos. Me parece que así se descubre mucho de la gente y yo también me doy a descubrir. A los que así lo quieran. En los cursos de formación de portavoces que hemos organizado para despachos de abogados, exponemos como uno de los temas a tener en cuenta la importancia de la comunicación no verbal. Cuestiones como mantener una distancia adecuada con el interlocutor (un periodista, en este caso) para no generarle incomodidad o centrar la mirada en el triángulo formado entre los ojos y la nariz de la persona con la que hablamos, son algunas de las técnicas de tratamiento personal que es esencial saber dominar en el mundo de los negocios.

¿Qué impresión obtuve yo de esa conocida fintech? Sin duda, mala. Y quizá parte de los problemas que nos plantearon tengan que ver precisamente con ese tipo de actitud en sus relaciones, tanto personales como virtuales. En una reunión de negocios, la conexión es básica porque, si no se consigue, las probabilidades de éxito (aumentar el fee, conseguir un nuevo cliente, ampliar servicios a un cliente….) son mínimas. Pero, para conseguirla, es necesario interactuar debidamente. En persona.

Observar, escuchar, entender, poner en contexto, exponer conceptos, refutar o reforzar afirmaciones y sobre todo ser capaz de captar a la persona que se tiene delante por aquello que no nos expresa verbalmente pero sí nos está diciendo

Esto requiere mayor relevancia cuando estamos hablando de la capacidad para reconocer cuándo la persona con la que estamos conversando está cómoda con nosotros o cuándo no estamos sabiendo leer sus necesidades y ofrecerle exactamente lo que pide. Sin embargo, quiero reincidir en que ésta debe ser una labor no verbal de ida y vuelta, por lo que es imprescindible que la contraparte tenga voluntad de comunicar y de interactuar con nosotros.

Mi experiencia me ha demostrado que, en los negocios al igual que con las personas, las primeras impresiones marcan el tipo de relación que se establecerá y los frutos que se pueden esperar. La conexión o el feeling entre los interlocutores puede ser sinónimo de más negocio o de pérdida de un cliente. ¿No vale la pena, al menos, el esfuerzo de mirarse a los ojos e intentar conectar sin tecnología que lo medie?

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